こんにちは、キューイシステム 栗田です。

　仕事柄、コンペ（複数の競合と同時提案で受注先が決まる）や入札という
　局面があります。

　過去、すでに勝負が決まっているコンペに事前準備にものすごい労力を使い
　結果、仕事が取れずに無駄にしたことも少なくありません。

　タイム・イズ・マネー

　負けたコンペでかけたお金と時間は戻ってこないのです。

　そんな時に役にたつフレーズ

　上兵は謀を伐つ、次に交わりを伐つ、必ず全きを持って天下に争う

　最上の方法は、敵の策を未然に防ぐことである。
　その次は、敵の同盟関係を分断してしまうことである。
　必ず無傷で天下に覇をとなえる。

　という意味になります。

　どのように応用するのでしょうか？

　まずは、営業における「提案」の定義について

　提案とは・・・確認である！

　つまり、提案・プレゼンテーションは確認作業であるということです。

　提案までの事前の流れ
　１．決定権者に会い、人間関係を構築する
　２．（決定権者から）ニーズを引き出す
　３．競合情報を可能な限り引き出す
　４．競合に勝る提案方針を決定権者とすり合わせる
　５．決定権者から「それで正解」の合意を取る
　６．「それで正解」に関する予算感を確認する
　７．ニーズ○、予算○の合意を得る
　８．提案・プレゼンテーションに臨む

　提案・プレゼンテーションの概要は

　「今回のご希望は〇〇で良かったですか」→Yes
　「予算は〇〇で良かったですか」　　　　→Yes

　という確認作業に持っていきます。

　つまり、提案の前に

　１．顧客との人間関係を構築し
　２．競合情報をしっかりと把握し
　３．ニーズ・予算を事前に明確化し
　４．競合より優れた内容を作る

　競合の提案を事前に封じ込めることができるようになります。
　
　すでに、決定権者と競合先が強固で、同盟関係を崩すことが困難な場合は
　辞退する方が得策かもしれません。