こんにちは、キューイシステム 栗田です。

　実はわたし・・・営業マン教育に３年以上苦しんだ経験がございます。

　もともと一人で営業していたのですが、業務拡大を思い立ち
　私以外の営業を育て、売上倍増を思い立ちます。

　結果は・・・

　３年間で業績低迷、会社はジリ貧

　になってしまいました。

　なぜそうなったのでしょうか？

　営業マン採用前の私の業務エネルギー
　１．営業　　　　７割
　２．その他業務　３割

　営業マン採用後の私の業務エネルギー
　１．営業教育　　５割
　２．営業　　　　２割
　３．その他業務　３割

　つまり、私が営業にかけていたエネルギーが激減したためです。

　営業教育に取り組む過程で出てきた孫子の教え

　よく戦うものは、これを勢いに求めて、人に責（もと）めず

　これは、有能な将軍は一人一人の個人能力に頼るのではなく
　組織の力で勝利を得るという考え方です。

　まずは営業の行動をルール化し
　仕組みとしての営業を作り上げることを行いました。

　その時の仕組みはこうです。

　　　　項目　　　　　　　　　　　目標／月　　　　　　　実績／月　　　クリア項目
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
　１．見込み客のリストアップ　　　　　　件　　　　　　　　　　件
　２．初回接触（新規客）　　　　　　　　件　　　　　　　　　　件
　３．決定権者に会う　　　　　　　　　　件　　　　　　　　　　件　　　　　○
　４．決定権者との　　　　　　　　　　　件　　　　　　　　　　件
　　　・人間関係づくり
　　　・親切活動
　５．ニーズ調査　　　　　　　　　　　　件　　　　　　　　　　件　　　　　○
　６．競合調査　　　　　　　　　　　　　件　　　　　　　　　　件
　７．支払意思確認　　　　　　　　　　　件　　　　　　　　　　件　　　　　○
　８．提案・プレゼンテーション　　　　　件　　　　　　　　　　件
　９．契約　　　　　　　　　　　　　　　件　　　　　　　　　　件
１０．追加提案（既存客）　　　　　　　　件　　　　　　　　　　件
１１．紹介促進（既存客）　　　　　　　　件　　　　　　　　　　件
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――

　ポイントは、それぞれの行動種類ごとに目標件数を立て
　実施した件数を管理することで

　個人の能力に依存しない営業力を目指すためには
　営業の仕事を会社の仕組みに落とし込む必要があります。

　また右端の○は、私たちが「３つのマル」と呼んでおり、
　３つの項目をクリアすると受注が取れるというものです。